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陈劲松：底部系列之三低“容错率”下的日子发布时间：2024-09-13

从“躺平”说起

2021年，“躺平”入选国家语言资源监测与研究中心发布的“年度十大网络用语”。进入“房地产”则是恒大“暴雷”之后，如果某开发商宣布不按期偿还“美元债”，则被称之为“躺平”。进入2023年，许多民企选择了“既不拿地，也不开工新项目，还降薪裁员、全面收缩”，故基本上被视为进入全面“躺平”状态。

那么“躺平”全部是被动，被迫去“躺”呢？还是应该主动选择去“躺”？是全部“负能量”呢，还是一种“保能量”的行为？

这里先说一说，处于底部区域的日本商人的经营理念。2000年初，去日本参加“中日经济论坛”，听到了日本商界对“生意”的理解，让我很不理解。中国商人往往被称之为“买卖人”，“生意”称之为“买卖”，而日本却加了一个字，称“生意”为“买卖休”！

这么多年，我们做生意就是讲究“货如轮转”，所谓的“高有高买，低有低卖”，即使某一笔“买卖”亏了，下一笔再“挣”回来呗。儒家思想下“精进”的中国商人，当然只有“买卖”而不“休”！尤其是这三、四十年的发展，凡躺平、“休”的早就“下了牌桌”，成为失败的代名词了。虽然手里拿了一把烂牌，但只要不下牌桌坚持打下去，最终事在人为，成为赢家的例子不胜枚举。

那为什么日本人就不这么想呢？

容错率

“人非圣贤，岂能无错”？“有错能改，善莫大焉”。本没错，关键看市场和环境在什么阶段。

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■ 在行业开始阶段，产品价格低的时候，“杠杆率”高是正确的，因为“容错率”高；

■ 在行业发展到成熟阶段，产品价格越高，“杠杆率”应该越低，因为“容错率”也越低；

■ “容错率”与“杠杆率”最为相关，因为杠杆是企业能控制的，而“价格”则是外部因素。

■ 当价格P已经上升到非常高的地步时，pg电子游戏行业却加了更高的杠杆L，显然方向反了！

那么“底部”的容错率有什么特征呢？

价格P，从高反向走低时，如果杠杆率L同时下降，那么“错误的容积”就“乘数极”下降了。

就如同当下整体行业发生的故事一样。当然，这里为了解释目前最为人关注的“暴雷”，大大简化了“容错率”，相关因素归为单一的“杠杆率”。其实，错误还有：

■ 错误的城市和区域的选择；

■ 错误的产品和定位；

■ 错误的价格和营销策略；

……

在底部区域，对以上的“容错率”也无限趋近于零。

哪里能“休”？

其实日本人所谓的“买卖休”中的“休”根本就不是“躺平”，用“排雷”比喻更为恰当。因为极力降“杠杆”和增“现金流”，低“容错率”的日子就体现出目前的样子：

“卷价格”；

“卷成本”；

忙“重组”；

卖“项目”；

保“交楼”；

平“房闹”……

这些在过去三十年从未成为主要工作的工作，就成为了工作的“新常态”。

有人问“价格”还有多少空间可以“卷”？也就是说，底部的“底”还要下跌多少？

1、从开发商的情况看，目前的价格已经完全进入负利率的“超调”状态了，也就是“利润底”早就突破了；

2、由于“高杠杆率”的抵押价格是“金融机构底”，从“面粉价”高于“面包价”的案例越来越多情况看，显然也已经守不住了；

3、目前是开发商和二手业主的“现金流”底，也就是“活命底”。这个底是不是“市场底”？取决于我将在“底部系列之四”中所论述的市场整体环境了。

价格“超调”下的策略

市场底部的低价都是“不得不”的“活命现金流价”，即是“价格超调”了。但你会发现，市场仍然有成交，虽然“量”很少，但并非“死水一潭”。故“底部”的市场规律的研究就是行业的必备功课了。

总结下来有三个基本要点：

1、“终端用家规律”

市场终端的买家都是“用家”，既最终房屋的使用者；
“用途”是最重要的购买策略因素，比如“买代租”、“小换大”、“区换区”……
“用家”重体验、重比较、重细节、重使用成本。

2、“现房好于期房规律”

底部的市场排序：现房＞准现房＞期房；
策略上就是“期房”合约需要对此进行调整，金融机构应该支持“入伙按揭”。

3、“个盘营销规律”

底部市场整体上在成交量并没放大之前，全是“个盘”市场，即在客户量不足的情况下，“赢家通吃”；
“性价比”是营销利器；
“新媒体”，而且只有“数字化”的、“定制化”的、“双向沟通”的信息才能对整体市场的悲观破局。